Почему сайт компании перестаёт приносить заявки: пять причин и что с ними делать

Ситуация, знакомая многим владельцам бизнеса: сайт сделан несколько лет назад, вроде бы работает, посещаемость даже растёт, а звонков и заявок становится меньше. Первое желание — заказать редизайн. Но в большинстве случаев проблема не в том, как сайт выглядит, а в конкретных местах, где посетитель отваливается. Ниже — пять причин, которые встречаются чаще всего, и способ проверить каждую самостоятельно.

1. Трафик есть, но не тот

Самая частая и самая незаметная причина. Сайт годами собирал информационные запросы — «как выбрать», «что лучше», «своими руками», — и по ним действительно приходят люди. Только они не собираются ничего покупать: они ищут инструкцию.

Как проверить: откройте отчёт по поисковым запросам в панели вебмастера и разделите их на два списка — информационные и коммерческие (со словами «купить», «заказать», «цена», «стоимость», «услуги», «под ключ»). Если коммерческих меньше четверти, то дело не в сайте, а в том, что на него приходит не та аудитория. Лечится это не редизайном, а новыми страницами под коммерческие запросы.

2. Заявка требует слишком много

Форма из восьми полей, обязательный ИНН, «опишите вашу задачу» на 500 символов — каждое дополнительное поле снижает конверсию. Оставьте в первой форме минимум — имя и телефон или почту. Всё остальное менеджер спросит в разговоре. Если бизнес требует подробного брифа, разделите его на два шага: сначала контакт, потом уточняющие вопросы на странице «спасибо».

Отдельно проверьте, что форма вообще доходит. Звучит смешно, но неработающая отправка — регулярная находка при аудитах: поменялся хостинг, обновилась CMS, письма стали улетать в спам. Проверка занимает две минуты: отправьте заявку сами и убедитесь, что она пришла.

3. Мобильная версия работает хуже, чем кажется

Больше половины визитов приходит с телефонов, но проверяют сайт обычно с компьютера. Между тем именно на мобильном чаще всего ломается главное: кнопка уезжает за экран, форма перекрывается всплывающим баннером, номер телефона не кликается, таблица с ценами не помещается в ширину. Откройте сайт на телефоне и попробуйте оставить заявку так, как это сделал бы клиент. Если на любом шаге пришлось увеличивать масштаб пальцами, это уже потерянные обращения.

4. Непонятно, сколько это стоит

Страница услуги, на которой нет ни одной цифры, — самая частая причина отказа в B2B. Посетитель не может понять, попадает ли он в бюджет, и уходит искать того, кто хотя бы назвал вилку. Полная прайс-таблица нужна не всегда, но ориентир нужен почти всегда: «от такой-то суммы», «типовой проект — столько-то», «что входит в базовый пакет». Это отсеивает нецелевые обращения и повышает качество тех, что остаются.

5. Сайт грузится дольше, чем клиент готов ждать

Тяжёлые изображения, десяток внешних скриптов, устаревший хостинг — и первая отрисовка занимает пять-семь секунд. На мобильном интернете это приговор: значительная часть посетителей закрывает вкладку, не дождавшись загрузки. Причём в статистике это выглядит не как «медленный сайт», а как «высокий процент отказов» — и владелец начинает искать проблему в текстах. Чаще всего лечится сжатием картинок и удалением скриптов, которые давно никто не использует, — без переписывания сайта.

С чего начинать

Порядок действий простой: сначала убедитесь, что заявки физически доходят, потом посмотрите мобильную версию, потом — структуру трафика. Три эти проверки занимают полдня и в большинстве случаев объясняют падение обращений без всякого редизайна.

Переделывать сайт целиком имеет смысл, когда причин набирается сразу несколько и они архитектурные: нет посадочных страниц под коммерческие запросы, аналитика не настроена, заявки не попадают в CRM. В этом случае логичнее собирать сайт сразу вместе со сбором данных — так, например, работает команда dom-marketing.ru, для которой посадочные страницы и аналитика делаются как один контур, а не как две последовательные задачи.

Главное — не начинать с картинок. Красивый сайт, на котором не отправляется форма, приносит ровно ноль заявок.